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2003盤點中國直銷業之天獅篇

發布: 2004-05-01 00:00:00    作者: root   來源:  

2004-4-11 15:34:40   新營銷

----天獅,騰飛還是鋌而直險?

    天獅,一個對在中國來講很傳統也很霸氣的名字。也誠如天問最初簡評該公司為“梟雄”,似乎已經得到了業界的公認。


    天獅,號稱騰飛的天獅,真的在騰飛嗎?天獅一直以來搖的是弘揚民族直銷業為己任的大旗。中華民族自強不息100年來的民族情結上,它也算是獲得了極高的認同度,而成為民族直銷業的龍頭老大。與完美不同,同樣的華人企業,天獅畢竟顯得更加根深蒂固的本土化,或者說它根本不需要什么“本土化”的概念。要做的,是如何把中國人自己的直銷做得在大陸、在東南亞,及到在全球執牛耳。
           

    說到民族企業,而且是一個民營企業,再加一個直銷企業,三個概念加諸一身,自然也帶有了三個概念的典型特征:親切、靈活、速度。這些優勢不必說,每一個天獅直銷人都能講一大羅筐;而針對民族與外商情結之爭,似乎上綱上線的地步也沒必要在此間道個是非長短,那應該是大學生辯論會上的話題。此間,筆者要評述和盤點的依然是對直銷企業的分解與思考。


            神秘莫測的背景


    天獅人最初在中國成長初期,曾經有一個廣為流傳卻從未得到確切印證的背景,就是說李金元老總和官方有深厚的淵源。而前直銷時代,到是確實有諸多我們講的“太子幫”一類直銷公司廣為產生,也許是撈了一把就跑了,也許是根本就是投機詐騙,更有部分公司是到了1998年禁傳前自己搞到無可收拾的地步,希望國家禁止了好借勢關門。總之后來,這些公司都真的在禁傳之后關門了。記得一位資深業界人士感嘆到:“中國的直銷重新開放,不是怕海外的公司進來占領中國市場,怕的是中國大陸自己的官獠階層涉足而亂搞一氣,重又破壞掉這個行業的健康氣氛。”然而天獅不同,天獅幾乎可以說是碩果僅存的41民族直銷企業之一,就這一點,天獅就足以讓業界尊重!
    回頭來看,在中國大陸這塊土地上,雖然政企已經分開很多年,但目前依然客觀存在的一些問題是,政企的裙帶關系依然是有所微妙的地方。近看改革以來的政壇風云,不斷的也有著過“一人得道,雞犬升天”的傳奇故事,同樣有著一些“一榮俱榮,一枯俱枯”的沒落悲劇。如果天獅在這一點上真的有著一些奇特的背景,筆者就會有一種從企業可持續發展上對天獅深切的擔憂。因為那就意味著天獅公司經營發展,有著不可知的一些力量會影響到它。而作為直銷企業,又必然的關系著天下直銷人士的創業期望,當這種力量展現出來的時候,是不是勢必會引起極大的連鎖反應呢?
    謠傳也罷,事實也罷,天獅似乎或多或少在運作上運用著背景這道相關的炒作手法,至少其實際市場開拓中起著過實際效用!與之關聯的我們從天獅官方資料上、網站上,都可以看到不少天獅領導人李金元先生的個人奇跡。其典型特征就是在宣傳上李金元先生可以說是是國內最喜歡與海內外政界名流“親切接觸”的直銷企業領導人。這其中關聯,似乎也頗為引人思考:這樣的企業家是不是趨向“紅色資本家”策略,意欲走官商的道路呢?或者是其最終目的就是為了從政?這其間,似乎也可以找得到安利的創辦人老溫安洛擔當共和黨財務主席,史提夫•溫安洛擔任美國商全主席的案例以資佐證!
    當天獅的直銷商們在拼命憑借三寸不爛之舌吹捧李總如何如何的時候,那么這家公司的管理層是不是被賦予了太多的個人魅力和個人意志呢?萬一……,筆者極不愿作這樣的假設,但是我們想想,如果個人意志在天獅顯得命懸公司生死存亡狀態的時候,那么這家公司就是危險的!
     數以萬計以至還會發展到幾十萬上百萬的直銷商隊伍,如果每個天獅直銷商把自己畢生創業希望(或者說事業)寄托于這樣一家公司,無疑意味著實質是押到了一個個人行為身上。這樣是不是把自己的賭注也押得太沒把握或者說沒有太沒定數了些?對于值得尊重的李總而言,他個人的壓力似乎也太大了些?要知道中國的好多民營企業家就是在這樣的壓力這下給累垮掉的!
    天獅,在這方面似乎應該建立起自己的高層經營團隊了!不宜再過多的以個人意志的形象出現得太多!


            高層頻繁變動的隱患


    說以這一點實際上是和上一點緊密聯系的。作為一個關注天獅這幾年發展的看客,似乎年到天獅的高層管理人才,至少說是職業經理層人才,有點象走馬燈式地在晃!
    細說轉型前,天獅吃過一次大虧。那是當天獅在全國憑借三三制建立了龐大的市場之后,突然發現因為自己賴以生存的命脈----高鈣素(絡合鈣)產品的專利,而坐到法庭上被告的位置。一個中科院的院士,高鈣素(絡合鈣)產品的發明人陳勇先生,在中科院強大的學術背景、知識產權背景支持下,因為專利使用與專利買斷問題,訴天獅侵犯知識產權。最要命是這位陳先生居然把官司贏了。而且還自己在內蒙古搞了一家廣潤生物制品公司,產品,自然就是自己的絡合鈣了!
    直銷的市場倍增魅力太強了,而能賺到的利潤也太豐厚了,而那個時代正好又一個瘋狂的時代。這場風波天獅不光是官司輸了,甚至還將其直銷商隊幾乎二分其一,一半跑去做了廣潤的絡合鈣事業。天獅繳的學費應該不少,似乎也學乖了,開始對企業高層人物----公司行政營運和高極經銷商兩個方面,都有著極不放心的設防。
    當然,企業是需要人才的,尤其是能收編到大量人才的時候。禁止傳銷后,全國大多數直銷公司作關門大吉狀。大量曾經輝煌一時的直銷商頓失依托,四處尋找新的機會。而天獅,此時拿出了國內所有其他轉型企業所沒有的氣魄,居然敢于高薪高福利的代價,四處搜羅這批網絡精英。這,不可能說不高!
      一時間,天獅仿佛是春秋四君子的門庭,大有養門客三千、六千之勢。惜乎“林子大了什么鳥都有”。首先進來的,是大量過去做“龍發國泰”“爽安康”搖擺機的老鼠會頭目,這些人本來也是嘯聚山林一時的草莽“好漢”,身上多有幾分野氣。天獅在獵頭之時的承諾,似乎不久即因為后續工作未完全跟上而讓這些“好漢”們作負氣離開。這些網頭們如走馬燈似的進進出出,天獅的什么培訓總監、市場總監一類位置可謂是更迭不已。一時間,關于天獅許諾而未競現承諾的小道消息傳遍業界。一個巴掌拍不響,除了本身這群草莽素質上是炒作心態的游子之外,天獅高層的個人意志似乎在其中也是重要原因之一。從轉型這種大關頭來看,天獅確實有梟雄之風,搶人才的策略步子夠快,卻沒料到獵頭戰略也是一個系統行為,絕不是興起興哀個人行為。
    天獅高層人才戰略上,業界公認的近兩年最有爭議性的事件,是天獅啟用一個被其他公司所拋棄的高層網頭。這件事情的爭議之處不光在于這個被起用的人物本身是一個爭議性的人物,似乎于天獅而言也反映了天獅高層真的缺優秀人才殘酷現實,以至到了有些無原則啟用人才的行為。說到這里,筆者要引用一些人力資源策略上的一些理論:
    如果以才、德為縱橫軸來劃分的四個象限中,最易為人關注的是有才有德和有才無德兩類人才,因為這兩種人才都能給企業帶來效益而容易為企業經營者(或者說老板)所關注。
    有才有德是英杰之才,一般都在一個好的企業核心位置干得很好,除了自己培養很不易得到,一般都只有通過獵頭方式有可能爭取。
    然而要不要啟用那種有才無德之人?一直是經營行為上爭論的一個焦點,經典的人力資源理論曾經指出,世界所有成功的大企業在用人上,尤其是高層用人上都會放棄這種人選。因為,這樣的人建設力強,破壞力也非常大,一個想要健康成長的企業是應該盡量避免這樣的事情發生的。否則一方面會導致這個企業原來人才系統的積極性被破壞,因為同獠會認為“小人得志”;另一方面也會在同行、業界種留下一種濫用或者是沆瀣一氣的不良印象。而小人永遠有小人的生存法則,萬一有一天這個得志的小人的某種欲望又落空了呢?他會做什么“忤逆犯上”的事情出來?鬼才知道!無疑,這種后果企業最終會自食惡果,付出沉重的代價。
    有鑒于此,天獅此舉,也未見得是一件正常而健康的行為,在業界中也引起人們十足深思。天獅成立到現在,其高層或者實在是需要一個真正可靠的職業經理人團隊,一個真正有穩定性的團隊了。雖然身在直銷,天獅在人才戰略方面,其現狀也可以說正是中國很多民營企業經營管理上的通病!
    天獅既然已經登上民族直銷老大的座位,實也罷,虛也罷,其擴張上速度確實算是快的了。又是國家直銷試驗基地,又是國家???基地!如果真有老是出現“后院起火”,“高層地震”之類的事情,是會牽動千千萬萬的直銷商,令他們缺乏安全感的!


       盲目擴張乎?聰明狡猾乎?


    天獅最讓人爭議的另一件事情,也可以說最值得稱道也是,禁止傳銷后做了一個最聰明也最狡猾的轉型。那就是國內不讓做傳銷,我就到海外做。在國內,我可以學安利一樣轉型用專賣店+銷售人員方式運作,但我干脆跑到海外開分公司,運用國內曾經有過成功經驗的純直銷方式運作市場。
    從天獅曾經在內地被負面報道的情形來看,竟有將其海外的純直銷做在國內來運作的違規事情發生。這到底本來就是“打擦邊球”的變通做法呢?還是真的在用心開拓海外市場?我想除了天獅的高層決策人心理有數,業界人士只能透過現象猜個大概!
    如果是前者,筆者曾經評述的八個字:“海外打雷,國內下雨”或者堪稱精辟!
    如果是后者,那么筆者禁要有此疑問:放著中國大陸恁大市場不做,去盲目地去開拓海外市場,是否屬于不智行為?
    就天獅自己公布而言,在短短的幾年時間已經在全球開了168家分公司之多,縱橫到歐洲、非洲、美洲、東南亞各個地區,其速度達到了每個月開4家分公司之多。以這樣的速度,不要說去懷疑經濟實力的支持,單就這些公司的營運人才,公司就應該是個大問題!
    當然了,以這么短時候,就算是世界最知名零售戰略商的寶潔去投資,就算世界第一CEO杰克•韋爾奇來經營,也不能讓他們都賺錢。恰好相反,寶潔這樣的大公司進駐市場必贏,一定是經過多年的市場調研的;而韋爾奇也會把不賺錢的子公司整改關掉。怪就怪在,業界或多或少會聽到一些天獅的直銷商也在報怨國內市場沒有真正做大起來,海外市場也沒做好:天獅的海外市場目前做得最成功的應該是俄羅斯,至于其他國家地區,好像不是僅僅像個辦事處,就是分公司掛個牌子在那里。要真正讓那些所謂的分公司展業成功,進入贏利模式,似乎為日尚早。
   “放棄”國內市場,舍近求遠,是也?非也?或者這只是英明的李總在特殊時期作過渡的一種高明之舉,權宜之舉!到底是海外的營業額高還是國內變通運作的方式營業額高?
    對此,直銷商們又作何看待?也順勢而為,與梟雄為伍,也作梟雄之舉?還是因為沒有安全感而舍棄選擇天獅的念頭?或者兩者選擇的人都會有之。


    在筆者盤點直銷業思考的這兩三個月以來,天獅近段時間應該又做了一件很有意思的事,那就是收編了臭名昭著的老鼠會----武漢新田在東北的某較大的分支團隊。收編也罷,還是那位網頭楊××投誠也罷,天獅真的是做了很多讓業界咋舌的事情!這早不是第一件,想念也不會是最后一件……


    短時間來看,直銷作為一個創業的工具,對那些只想炒一把,“秀”一把的投機者們或者會選擇天獅來沖刺一下。長時間看來,直銷是一個網絡事業,尋求保障的事業,建立管道的事業,那些想永續經營的事業的人們在選擇時候是不是會多一層穩定性方面的擔憂?
    當人們在抱著民族情結想選擇一家民族直銷公司一些創業的時候,作為民族企業老大的天獅,真的會成為他們的選擇么?


    如果天獅都不足以選擇,還有哪一家民族直銷企業值得托附我們創業的所望呢?
    天獅,騰飛的天獅,你真的是在如你所說的在騰飛呢?還是在直銷業里鋌而走險?    

                                                                     --責任編輯:朱力 --

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