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廖叔談新:微商轉型社群團購要趟哪些坑?

發布: 2019-07-09 10:59:57    作者: 佚名   來源: 新零售觀察網  

  很多微商大咖和自媒體人說,微商不行了。廖叔說,“不是微商不行了,是你的微商不行了”。其實,微商作為社交零售的一種,一定會長期存在。
 
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  原因很簡單,因為有些產品,比如精油、私護這類產品最佳銷售方式就是要通過微商這類口碑、社交人格背書。
  另外,產品過硬,運營管理夠精細,一樣可以生存和發展得相當不錯。因此,在社群團購風口面前,是否轉型取決于各自的實際以及如何對待這個風口機會而已。
  我梳理過微商3個硬傷。
  一個是囤貨模式。很多產品囤積在代理手上,因為各種原因產品沒有真正流到消費者,最后造成代理與品牌方的矛盾頻發。
  第二是高撥比。為了增加代理利潤,造成產品的性價比較低,在整個產品零售中沒有競爭力。
  第三是模式過于復雜。很多模式有拉人頭、多層級分銷、團隊計酬等涉傳嫌疑。
  這三個原因造成團隊不穩定,產品競爭力低,違規更是讓微商企業老板陷入“做不好焦慮,做好了也焦慮”的兩難境地。而社群團購的商業邏輯剛好解決了以上幾個問題。
  社群團購直接用團購價解決了產品性價比問題,社群團長沒有門檻或者低門檻沒有任何投資的壓力,最后模式簡單,用陽光的商業模式,讓社群團購更加專注賣貨,專注做好產品和服務。
  但是,社群團購的無邊界社交零售及裂變性,繼承了微商中重要的積極基因。這是很多微商轉過來做社群團購的重要原因,有些微商大品牌認為做社群團購就是降維打擊,日訂單過完是囊中取物一樣簡單。
  這顯然過于樂觀。業內社交零售專家郭司令說過,“社群團購是一個門檻極低,但是要做好又是極其費勁的生意”。
  微商轉型社群團購第一個誤區就是把“團長”作為一個禮包去分銷。這跟微商分銷模式一樣,通過分銷禮包獲得傭金,然后逐步升級,進而獲得更高的價差或者傭金。這種做法首先拋開是否合規,從代理(團長)心態來說是一個錯誤的引導。
  我經常說這類快速裂變方式就是“吸毒”,一旦上癮,代理(團長)就不會踏踏實實去做每單只賺幾塊錢的社群零售了。
  從轉型實戰案例來看,我給大家幾個建議。
  在嘗試早期,可以采取雙平臺運營策略。推出團購平臺方式很簡單,就是公司為了讓代理有更多的機會賺錢,斥資打造了公司旗下的社群團購平臺。在不影響原有業務前提下,嘗試招募團隊加入社群團購體系,一邊在朋友圈做微商業務,一邊在社群做團購業務。
  在這個方向,湖北萊斯歐項目推出團購品牌海豚灣,美麗符號品牌推出了靚團團購,森迷品牌推出了三木社群團購,中山艾奧比項目打造了優物幫主平臺,小池集團也推出了霹靂團團購。
  新零售環境下,各類零售渠道都不同程度面臨流量枯竭問題。
  對于才5、6年發展歷程的微商,同樣也面臨代理、顧客流量問題。面對這個問題,過去微商品牌的經驗就是做動銷,找引流產品,但是這個引流產品往往很難做到常規化,而是根據節點和活動做引流策劃。
  其實,引流產品所具備的特征,跟社群團購團品具備的特征非常相似。因此,把爆品引流活動常規化就是社群團購的運行邏輯。在新的招商活動中,代理團長可以作為一個重要的增值福利,具有很強的吸引力。同樣,通過社群團購這個平臺吸引到的團長流量可以通過免去門檻的方式往微商體系進行導流。
  社群團購平臺中,一般分為每天滾動的團品和相對固定的長期購產品。一般微商品牌方會把自有的產品通過組合的方式放進長期購——品牌館。品牌館的高利潤產品可以為團長解決賺錢問題,而每天滾動的多款高性價比的產品可以為代理解決引流和活力問題。
  所有微商轉團購的品牌方共同的難題之一就是這些每天要好幾款的產品應該怎么找,而且要保質保量的完成。
  從長遠來看,社群團購的核心競爭力除了代理團隊的運營就是供應鏈的質量。一位日訂單過萬的創始人跟廖叔說,在賺錢和團品質量之間,我一定會優先產品質量的。因為,一次失敗的引品,可能會毀掉一個團隊。
  現在社群團購領域出現了很多專業的供應鏈公司,專門為社群、社區團購提供最佳的團品,高性價比同時配備高效的一件代發服務。當然,也包括深圳曉微科技有限公司推出的記賬熊團購系統本身就帶有團品供應鏈,大大節約了拼團方對接供應鏈的時間和效率。該系統已經與GPSL(全球采銷聯盟)達成戰略合作,將從10000+的跨境商品中挑選專門適合社群團購的產品直接提供給拼團方,一鍵上架,訂單海關審核“三單對碰”,保稅倉直發。
 
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  “社群團購未來的發展方向屬于多元并存,因為各個拼團都會有屬于自己優勢的供應鏈團品。如果能夠實現優勢供應鏈的數據信息和實際團品的共享,這個方向可能隱含著巨大的商機。因為每一個爆品都是得到驗證,然后推而廣之,獲得更大范圍的推廣”,曉微科技董事長陳永清認為。
  微商代理和社群團長同為產品的銷售方,需要完成一個重要的心態轉變,這是作為微商品牌轉型社群團購需要積極推進完成的重要內容。
  一個微商代理需要從過去拉人頭招商模式轉向零售賣貨,從過去一次性獲得高額返利到“細水長流”的積少成多零售收入,這是一個較大的心態轉化。
  作為微商品牌方,也同樣有一個重要的坎需要過,那就是過去通過代理招商壓貨模式,到現在團長沒有門檻,而且要做到一件代發服務。這個模式讓微商品牌方拋棄代理預存款及通過招商會銷快速回籠資金的運營做模式,讓很多人難于接受。
 
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廖軍連
  作者簡介
  記賬熊創始合伙人、社群電商營銷專家,中山大學MBA。
  深圳曉微科技副總裁、深圳市微商協會副會長,互聯網、社交電商、市場營銷等多方面經驗豐富。曾服務300多家品牌和團隊,對社交商業模式設計有著獨特的見解和思路。
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